METODO DE PRONOSTICO DE VENTAS
MÉTODOS DE PRONÓSTICOS DE VENTAS
Algunos de
los métodos de pronósticos se presentan a continuación:
·
Método de Incremento Absoluto
·
Método de Incremento Porcentual
·
Método de Opinión Gerencial (Desviación Media
y Porcentual del Pronóstico)
·
Método de Participación en el Mercado
·
Método de Promedios Móviles
·
Método de los mínimos Cuadrados.
·
Método Económico - administrativo
Método
de incremento Absoluto: El método de incremento absoluto constituye uno de
los métodos más sencillos y prácticos a la hora de realizar proyecciones de
ventas en una empresa, dada su versatilidad de cálculo, permite obtener
rápidamente un pronóstico bajo la premisa de que los incrementos anuales en las
ventas crecen en función de los promedios de crecimiento de una serie de
tiempo. Procedimiento del Método de Incremento Absoluto: a. A partir de las
ventas reales de la empresa se calculan los incrementos absolutos anuales los
cuales se calculan restando las ventas de un año determinado menos las ventas
del año anterior. n=V V n n-1 b. Una vez que se obtienen todos los incrementos
absolutos se procede a promediar los incrementos a través del cálculo de una
media aritmética simple. n X = 1 n-1 i c. Por último se suma a las ventas
reales del último año disponible, el promedio de incremento calculado en el
procedimiento anterior, esto nos dará como resultado el pronóstico de ventas
para el año siguiente.
Método de incremento
porcentual: Muchas veces el método de incremento
absoluto no tiene la capacidad de poder simular los incrementos porcentuales
que sufren las ventas año tras año, por esta razón existe a disposición de los
planificadores de ventas, el método de incremento porcentual, el cual toma en
consideración los incrementos pero en valores relativos. Procedimiento del
Método de Incremento Porcentual: a. A partir de las ventas reales de la empresa
se calculan los incrementos porcentuales anuales los cuales se calculan de la
siguiente manera: n n-1 n-1 V V % = 100 V n b. Una vez que se obtienen todos
los incrementos porcentuales se procede a promediar los incrementos a través
del cálculo de una media aritmética simple. n 1 % % X = n-1 i c. Por último se
suma a las ventas reales del último año disponible, el promedio de incremento
calculado en el procedimiento anterior, esto nos dará como resultado el
pronóstico de ventas para el año siguiente.
Método de Opinión
Gerencial: Generalmente existen muchas fuentes de información
relevante que deben considerarse a la hora de establecer el pronóstico más
conveniente para la planificación empresarial, estas fuentes deben compararse
entre sí y determinar cuál es la más confiable. Esta información se puede
determinar a través de unas pruebas estadísticas sencillas de dispersión como
la desviación media Absoluta o la desviación cuadrática, esto va a permitir
seleccionar cual es la fuente de información a considerar y a partir de esta se
determina el ajuste por desviación del pronóstico. Procedimiento del Método de
Opinión Gerencial: a. A partir de diferentes fuentes de información se calculan
las desviaciones de cada fuente en relación con las ventas reales de la
empresa. D= VR-VE b. Se calculan la desviación media absoluta para cada una de
las fuentes de información. n 1 VR-VE Dm= n c. Se elige la fuente que presente
la menor desviación media absoluta y se procede a calcular la desviación media
del pronóstico para ajustar la 28 estimación de la fuente seleccionada a lo que
será el pronóstico de ventas de la empresa
Método de Participación
de Mercado: En algunas ocasiones, las empresas
competidoras de una misma industria poseen un amplio conocimiento de la
evolución histórica de las ventas de la industria, muchas de ellas tienen plena
conciencia de su participación porcentual en el mercado global, lo que les
permite planificar en áreas estratégicas dentro del área mercadotécnica, de
igual forma; La segmentación de mercado, La atención de mercados potenciales
vírgenes, Y la penetración del mercado, son conceptos de obligatorio análisis
en este tipo de situaciones empresariales. Para mencionar algunos ejemplos,
podemos mencionar la industria automotriz, cuya asociación es la Cámara
automotriz de Venezuela (CAVENEZ) http://www.cavenez.com/
la cual posee una gran cantidad de información estadística, que sirve de base
para las proyecciones de todas las ensambladoras e importadoras de vehículos en
Venezuela. El método de participación de mercado supone la conveniencia de
estimar el pronóstico de ventas de la empresa a partir de la estimación de la
industria, ya que esta puede inferirse de manera más efectiva a través de los
datos globales y el efecto de la dinámica macroeconómica. Procedimiento del
Método de Participación de Mercado: a. A partir de las ventas reales de la
industria, se estima el pronóstico de ventas para el año requerido a través del
método más representativo que pueda disponerse (Incremento absoluto, Incremento
Porcentual, Promedios Móviles Ponderados, Mínimos Cuadrados, entre otros). b. A
partir de las ventas reales de la empresa, se calcula el porcentaje de
participación de la empresa en las ventas reales de la industria en cada uno de
los años disponibles. VR Ventas reales de la industria VR Ventas reales de la
empresa 100 VR VR %p I E I E c. Se calcula el % de penetración adicional del
mercado, tomando como referencia los porcentajes de participación de la empresa
calculados en el literal “b”. 31 d. Se suman el porcentaje de penetración
adicional y el porcentaje de participación de la empresa del último año, dicha
suma, se le aplica a la estimación de la ventas de la industria obtenida en el
literal “a” obteniendo de esa manera, el pronóstico de ventas de la empresa
para el año requerido. e. Se realiza la distribución de las ventas en los
diferentes sub-periodos utilizados durante el ejercicio económico o parte del
mismo.
Método de Promedios
Móviles Ponderado: Este método de promedios móviles es ampliamente
utilizado para el análisis de series históricas específicamente las variaciones
cíclicas, por lo tanto responde a necesidades de pronóstico de corto plazo, es
decir, frecuentemente meses. Algunas de las características más resaltantes son
las siguientes:
·
Predomina de demanda más reciente en
comparación con las anteriores. *
·
Se utiliza para calcular el pronóstico de
ventas en productos de corto ciclo de vida. *
·
Entra a operar un “ ” llamado constante
de aproximación o ponderación que está en función del número de elementos
considerados para el promedio
Método de Mínimos
Cuadrados: El método de ajuste de curvas de tendencia de
modelos matemáticos a series reales de valores, es definitivamente, una de las
herramientas más importantes para estudiar las secuencias seculares o
tendencias de largo plazo de las ventas de una empresa. El Método de estimación
de tendencia más utilizado, sin lugar a duda, es el método de mínimo cuadrados,
mediante el cual se ajusta un modelo matemático a una serie de datos históricos
o pares de valores simulando la tendencia y estableciendo un patrón de
estimación lógico. Pueden utilizarse muchos modelos matemáticos de tendencia de
los cuales los más importante son; El Modelo Lineal, El Modelo Cuadrático, El
Modelo Geométrico o Poblacional, entre otros. El Método de estimación de
tendencia más utilizado, sin lugar a duda, es el método de mínimo cuadrados,
mediante el cual se ajusta un modelo matemático a una serie de datos históricos
o pares de valores simulando la tendencia y estableciendo un patrón de
estimación lógico. Para ejemplificar de manera más conveniente este método de
trabajo, vamos a visualizar el siguiente ejercicio práctico.
Gracias <3 !!!
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